中國汽車市場正經歷著前所未有的變革風暴！新車銷量觸及天花板、新能源汽車強勢崛起、消費模式加速迭代、數字化浪潮洶涌而至。在這場沒有硝煙的戰爭中，汽車經銷商如何才能突出重圍，從“生存者” 華麗轉身為“領跑者”？

5 月21 日，由中國汽車流通協會主辦、培訓部承辦的“經銷商運營大師課”在2025中國汽車經銷商大會期間召開。北美汽車聯合會亞太有限公司（NAAAAP）總經理陳瀟帶來了一場干貨滿滿的分享——《國際化視野下，汽車經銷商如何在當下市場提升競爭力》。她不僅深度剖析了國內市場從增量到存量的三大關鍵轉變，還分享了應對策略，更借鑒全球頂尖經銷商的成功經驗，帶來了成熟市場的管理方法、客戶運營策略以及數字化轉型路徑，提出“無限循環模式圈” 及其中國本土化應用方案。

以下內容根據演講內容整理有部分刪減：

一、三大轉變，揭開存量競爭殘酷真相

1. 市場格局：從 “躺贏” 到 “血拼” 的生死之戰

曾經，汽車市場“躺著也能贏”，如今卻陷入“血拼廝殺” 的殘酷局面。新車利潤持續跳水，單車毛利從10% 暴跌至3%，甚至出現“賣一輛虧一輛” 的窘境。庫存壓力更是如山般沉重，部分品牌庫存系數突破2.0，遠超1.5 的警戒線，資金鏈隨時面臨斷裂風險。再加上特斯拉、比亞迪等新能源品牌營銷模式的轉變，不斷擠壓傳統4S 店的生存空間，倒逼傳統4S 店必須轉型。這時候我們不得不思考，當賣車這條路越來越難賺錢，我們經銷商未來的出路到底在哪里？

2. 消費者：從 “被動接受” 到 “掌控全局” 的需求革命

消費者的心態和需求發生了翻天覆地的變化，他們不再被動接受銷售推銷，而是主動掌控購車全程。如今的消費者比銷售更懂車，通過自媒體全網比價，傳統銷售話術和套路早已失效。他們追求透明消費，對捆綁保險、加價裝潢等套路深惡痛絕，維權意識空前強烈。在服務體驗上，他們追求“外賣式” 便捷，期望線上下單、上門試駕、一鍵售后，稍有不滿便會轉身離去。

3. 主機廠與經銷商：從 “伙伴” 到 “博弈” 的關系裂變

主機廠和經銷商的關系也從昔日的合作伙伴，逐漸演變成利益博弈的對手。主機廠“以產定銷” 的模式未變，經銷商被迫成為“資金蓄水池”，承受大量庫存壓力。新能源品牌推行的代理制，更是直接搶走優質客戶，讓4S 店淪為“售后導流” 的苦差事。再加上政策風險導致合規成本飆升，經銷商的處境愈發艱難。

然而，比這些挑戰更可怕的是思維的固化！“用舊地圖找不到新大陸”，在市場變革的浪潮中，唯有改變思維，才能找到新的出路。

二、海外經驗，解鎖成熟市場盈利密碼

任何市場都不可能永遠增長，中國汽車市場正處在從初級市場向成熟市場過渡的關鍵拐點。回顧海外成熟市場的變革歷程，北美30 多年前也曾面臨與我們相似的困境。當時，北美城市化率達到80%，家庭汽車保有量飽和，新車銷售遭遇天花板。但他們成功走出了困境，關鍵在于對商業模式的重構。

在北美，存活下來的經銷商超80% 的利潤來自賣車之后的服務，如金融保險、售后服務、二手車置換等。他們用30 年時間打磨出一套“客戶終身價值”的掘金系統。當客戶走進展廳，金融保險經理早已準備好專業話術，服務顧問預埋養護套餐，CRM 系統自動推送置換提醒，這不是簡單的推銷，而是一套精密的客戶資產管理工程。

三、“無限循環模式圈”，重構盈利新生態

1. 模式核心：從 “一錘子買賣” 到 “終身價值鏈條”

經過對北美成熟汽車市場的深入研究，總結出的“無限循環模式圈” 已在全球多地市場取得巨大成功。在傳統汽車市場，經銷商業務聚焦新車銷售，客戶關系維系成本高，效果卻不盡人意，往往是“一錘子買賣”。而在成熟市場，二手車與新車銷售及相關服務深度融合，二手車業務占經銷商業務及利潤的90%。通過舊車置換、后期服務，在客戶擁有二手車期間持續推薦相關服務，推動再次復購，形成1 - 8 年的業務循環。

以加拿大市場為例，疫情期間，當地經銷商即便新車銷售停滯，依然憑借“無限循環模式圈” 賺得盆滿缽滿，沒有一家門店倒閉，充分展現了該模式的強大抗風險能力。

2. 中國本土化：三大轉型與四大優勢

在中國市場，“無限循環模式圈” 的應用需要實現三大轉型：

從“賣車” 轉向“經營客戶”，像lexus 將車主變成“終身會員”；

從“依賴新車” 轉向“全價值鏈”，拓展二手車、金融、改裝等業務，深度挖掘客戶價值；

從“坐商” 轉向“數字商”，借助直播、企業微信、大數據等工具，將服務延伸至客戶手機端。

其優勢顯著：

1）穩定月度收益模型，精準預測業績，平抑銷售波動；

2）降低現金銷售不確定性，驅動業務穩健增長；

3）培育深度客戶關系，打造高粘性用戶群體，創造循環消費生態；

4）借助高忠誠度用戶實現口碑裂變，強化品牌市場影響力。

四、國際經銷商學院，助力轉型突圍

為幫助中國汽車經銷商抓住轉型機遇，中國汽車流通協會（CADA）聯合北美汽車聯合會亞太有限公司、加拿大喬治亞學院汽車商學院（Automotive Business School of Canada）和加拿大安大略省汽車零售商協會（MVRO），共同打造“國際經銷商學院”。

這是一套專為中國市場定制的培訓體系，融合歐美成熟市場經驗與本土實戰需求，助力經銷商在競爭中脫穎而出。完成課程的學員將獲得中國汽車流通協會頒發的崗位技能證書，以及加拿大汽車商學院的國際標準官方認證，為職業發展和海外拓展增添有力砝碼。

課程涵蓋線上、線下豐富內容：

線上課程設置基礎課程、部門經理課程和總經理課程；

線下課程包括國內講座課程和北美游訪課程。

多倫多游訪之旅（2025 年7/8 月）：學員將走進汽車商學院學習，與行業專家、加拿大政府汽車部門直接交流，走訪當地頂尖經銷商集團，與管理層面對面取經。

中外經銷商管理者交流講座（2025年9 月）：后續還將在全國多城開展交流講座，加拿大汽車商學院教授、海外成功經銷商高管將現場分享實戰經驗。

結語：

市場不會再回到“躺著賺錢” 的時代，但危機背后往往蘊藏著巨大機遇！那些主動轉型的經銷商，正在悄然收割市場紅利。加入“國際經銷商學院”，抓住機遇，實現從“生存” 到“領跑” 的跨越！